Коммерческое предложение не обязано продавать!

+17

Я — копирайтер-самоучка, как большинство ныне существующих копирайтеров. Ну, не учили этому раньше, хотя и предполагалось бурное развитие интернета. Учили веб-дизайну и веб-программированию, а вот копирайтингу (и еще SEO-продвижению), не учили.

Как и все начинающие копирайтеры, я была специалистом широкого профиля, писала все, что попросят. Как правило, это было текстовое наполнение сайта, позднее появились заказы на SEO-тексты, в этом году все чаще появляются просьбы написать продающие тексты.

Недавно я стала задумываться, а как широки могут быть возможности копирайтинга? Что, собственно говоря, должен уметь делать хороший копирайтер широкого профиля?

Вот, что я выяснила: хороший копирайтер должен писать тексты на сайт, SEO-тексты, тексты на одностраничники, продающие тексты, рекламные тексты, составлять слоганы и нейминги, писать пресс-релизы, тексты для СМИ, составлять коммерческие предложения, уметь написать креативный текст и многое другое.

Что я поняла: надо все это уметь делать. Но нельзя объять необъятное. Как правило, хороший специалист — это специалист узкого профиля. Можно много лет писать тексты на сайты и брать любую другую работу по копирайту, зарабатывая всем понемногу. А можно выбрать какое-то одно направление, стать там лучшим и хорошо зарабатывать этим.

Начала я с продающих текстов. Поняла, что для меня это не очень интересно. Продающие тексты я пишу, но любимым делом это не считаю. Может, когда-нибудь я напишу об этом своем опыте.

А сегодня я буду писать о коммерческом предложении.

Вначале немного рекламы. Я прослушала видеоуроки Евгения Малышенко, который специализируется на коммерческих предложениях и считает, что даже если начинающий копирайтер сможет превзойти его по мастерству, работы хватит всем. За уроки ему огромное спасибо.

Правда, в бесплатных уроках мало откровений (во всяком случае, для меня), Евгений обещает детали в платном видеокурсе. Но я, наверное, от него пока откажусь. Два часа разговоров о том, что можно сказать за полчаса, меня несколько напрягает. Может, до уроков созрею, когда поступит соответствующий заказ. А может, когда БОЛЬШОЙ ЗАКАЗ поступит, я уже без уроков буду совсем зрелой…

Что необходимо знать начинающему копирайтеру для написания хорошего коммерческого предложения

Коммерческое предложение — это продающее письмо, но которое вовсе не обязано продавать.

Важно! Существуют «холодное» и «горячее» коммерческие предложения. Они в корне отличаются по способам написания.

Первое отправляется компаниям, которые могут стать сотрудниками, оно должно акцентироваться не на предлагаемых услугах\товарах, а на возможности сотрудничества с компанией и выгоды этого сотрудничества. Второе обычно является отзывом на заинтересованность в сотрудничестве, поэтому должно подробнее рассказывать о товарах или услугах.

И все-таки важно помнить, что главная задача КП — не продажа, а вывод на контакт.

И целью является убеждение в пользе сотрудничества, информированность о выгодах сотрудничества и только потом подталкивание к совершению действия, причем подталкивание должно быть к совершению ОДНОГО действия, будь то отправление письма или связь по телефону.

Формула КП

ВНИМАНИЕ х ИНТЕРЕС х ЖЕЛАНИЕ х ДЕЙСТВИЕ

Части, как и любые сомножители, не равнозначны, важен результат.

Коммерческое предложение должно быть кратким, ведь читать его будут занятые люди, которым, к тому же, может быть просто лень читать Ваш опус. Но информации должно быть достаточно, чтобы желать продолжить контакт.

Самой важной частью в КП является сбор информации о потенциальном клиенте. Без этого предложение не может быть эффективным. Чем больше информации, тем лучше. На основе собранной информации можно составить портрет потенциального клиента. Именно этому Клиенту Вы и пишете коммерческое предложение. Не лишним будет узнать конкурентов. Это необходимо, чтобы сделать предложение более выгодное, чем у соперников.

Важно! Если Вы — предприниматель среднего класса, то производители-гиганты не являются конкурентами, они «де факто» впереди. Конкуренты — это предприниматели, предлагающие товары или услуги той же целевой аудитории и в той же качественной и ценовой нише.

То есть «Адидас» не конкурент местной «Красной Заре», выпускающей спортивные костюмы для девушек. Но и местная «Зеленая униформа», шьющая спецодежду для парикмахеров и продавцов, тоже не конкурент.

Хоть выше и было сказано, что заголовок — это не главное в КП, но он имеет важнейшее значение в НАПИСАНИИ коммерческого предложения.

Варианты заголовка: содержание выгоды, решение проблемы, игра на любопытстве, предлагать что-то новое. Не все вместе, выбирайте подходящий. И не бойтесь пользоваться шаблонами. Изобрести велосипед Вы все равно вряд ли сможете (хотя, почему бы и нет?), а ездить на велосипеде можно научиться всем.

И не пользуйтесь обращениями. Ведь «дамы и господа» могут предпочесть обращение «товарищи», а «уважаемые» не претендуют на это. Письма без обращений — реалии настоящего времени, показаться невежливым здесь уже невозможно.

Асы советуют после заголовка написать так называемый расширенный заголовок, в котором вся суть. Но, на мой взгляд, это не всегда разумно. Зачем тогда читать остальное? Интрига теряется.

А вот первый абзац — это обязательно выход на контакт. Человеку по первому абзацу становится понятно, стоит ли читать дальше (для этого и нужен сбор информации о клиенте!).

Далее следует блок предложений

  • Что предлагаете?
  • Для чего это нужно?
  • Почему клиенту без этого плохо?
  • Что клиент получит, если это приобретет?

Выгоды следует написать маркированным списком, они сразу бросаются в глаза и легко читаются. А ведь это выгоды.

Очень важно предложение формулировать так, чтобы клиент понял, чтобы продукт благодаря тому или иному свойству, приносит выгоду.

После блока предложений оформите блок доверия, включающий немного истории и достижения.

Затем — призыв. Как я уже говорила, лучше стимулировать совершение одного действия. Пусть клиент не пытается выбрать подходящий вариант из множества, иначе он может ничего не выбрать.

Контакты должны быть яркими и заметными. Клиент должен их увидеть в первые секунды просмотра.

Закончить коммерческое предложение можно постскриптумом. Обычно от пишется, чтобы напомнить Клиенту все основные моменты К. П. По исследованиям, большинство людей читает текст так: заголовок, первый абзац, потом беглый просмотр по диагонали с возможной задержкой на средней горизонтали, а потом подвал. Так что подавляющее большинство PS имеет большие шансы быть прочитанным. Но если КП не слишком длинное, написано четко с выделением основных деталей, то постскриптум не является необходимым.

Очень важно! Не пишите КП за один присест.

Вначале пишите все, что придет в голову. Отложите до утра, а потом приступайте к редактированию, безжалостно вычеркивая все лишнее.

При редактировании учитывайте, что текст надо писать на языке целевой аудитории, пишите живые, а не официальные тексты, обращайтесь к конкретному человеку, портрет которого Вы составили при исследовании. Лучше пишите конкретное «мы предлагаем», а не «нашей компанией предлагается».

Отказывайтесь от «лишних» слов. Например, «положи деньги в свой кошелек» аналогично «положи деньги в кошелек». Вряд ли кто-то будет предлагать класть деньги в чужой кошелек. Хотя в некоторых случаях слово «свой» может быть не лишним. Убирайте лишнее, добавляйте или изменяйте общее на конкретные цифры и факты. И, конечно же, пишите без ошибок. Проверяйте столько раз, сколько это возможно. Большинство предпринимателей не обратят внимания на мелкие недочеты. А вдруг именно Вам попадется один из очень грамотного меньшинства?

И последнее. Не забывайте о дизайне. Текст в любом случае должен быть легко читаемым, даже если он написан на простой бумаге. А лучше, если на фирменном бланке. Но этот бланк не должен быть перегруженным, чтобы не отвлекать внимание от содержания.

А вот это пригодится для любого текста на сайте

  • Больше воздуха, делайте текст читаемым, не выбирайте слишком мелкий шрифт и не пишите плотно;
  • Грамотно используйте выделения и цвет;
  • Лучше используйте один (максимум два) шрифт, изменяя курсив и жирность, для заголовков применяйте больший размер этого же шрифта;
  • Абзацы разделяйте пробелами, пусть это английская практика (в России использовали «красную строку»), смотрится так лучше и читается легче;
  • В длинных текстах используйте подзаголовки, они позволят получить информацию, просмотрев текст;
  • Абзацы не должны быть длинными;
  • Безжалостно режьте текст (для текстов на сайт следует добавить «если это возможно», бывает невозможно, когда занимаешься рерайтом).

Знаете, что самое полезное я извлекла из уроков? Что все, абсолютно все написанное выше относится в равной мере к любому тексту на сайте, будь то наполнение, новость или продающий текст. Так что коммерческое предложение — это обычный вид копирайтинга. Хороший копирайтер с такой работой справится. Но для этого надо получить предложение. Дерзайте!

Понравилась статья? Поделись с друзьями:

Комментарии (1)

  1. helix 01 августа 2014, 03:32 # 0
    Интересно, мне казалось раньше, что кп и продающий текст-практически одно и тоже, терь вижу, что нет. Спасибо!
    Голосуйте за нас - Премия - РИФ Воронеж 2017
    Категории
    События студии все
    Популярное
    Последнее